A importância da preparação para a negociação

Publicado em 05/06/2019 10:53  | Economia

No Brasil, o termo negociar é muito comum no meio empresarial. No entanto, a cada dez pessoas, seis entram em uma negociação sem se preparar. Ou quando planejam uma estratégia, optam pelo caminho mais simples. Isso acontece por que muitos deles contam com o famoso “improviso”, para conseguir um resultado positivo entre as partes.

Segundo o especialista em negociações Breno Paquelet, existem três estratégias muito utilizadas por empresários por serem consideradas simples e eficazes, são elas:

1.      Definir um valor alvo (sua aspiração na negociação);

2.      Estabelecer um valor mínimo (seu limite antes de abandoná-la);

3.      Decidir se farão concessões controladas entre um ponto e outro.

O problema é que quando entramos em uma negociação dessa forma, conseguimos obter apenas quatro resultados, que podem causar insatisfação e acabar se tornando algo negativo ao invés de positivo. São eles:

1.      Conseguir ficar com muito e seu “adversário” com pouco: acontece quando têm mais poder que o interlocutor, o que acaba deteriorando o relacionamento no longo prazo, em negociações continuadas.

2.      Fechar negócio no meio-termo (o típico “nem você nem eu”): ocorre quando os poderes são equilibrados ou quando entendem que é importante manter um relacionamento saudável. Apesar de justa, essa abordagem não é inteligente, uma vez que ambos acabam atendendo parcialmente os seus interesses.

3.      Ficar com pouco e o “adversário” com muito: situação comum quando detêm menos poder ou informações e precisam ceder demais, fechando um acordo “melhor do que nada”.

4.      Não fecham negócio: as demandas se revelam incompatíveis e ninguém está disposto a ceder mais do que o estabelecido antes da negociação. Ambos saem frustrados, mas com a crença de que “fizeram o possível”.

Desse modo, podemos observar como a falta de um planejamento pode afetar na hora das negociações. Se preparar para fechar um acordo, amplia a visão sobre o cenário ali comentado e facilita o dialogo fazendo com que ambas as partes cheguem a um resultado positivo, com todos os seus interesses atendidos. Existem três pontos importantes e fundamentais para atingir os objetivos citados acima. 


1.      Mapeamento das partes: contemplar todos que, de alguma forma, podem influenciar ou ser influenciados por esse acordo, fugindo da visão estreita de que as únicas partes envolvidas na negociação são as que estão “sentadas à mesa” negociando. A simples inclusão de um terceiro interessado pode ser a peça que faltava para montar o quebra-cabeças ou a identificação de um fornecedor adicional pode ser a alternativa para ser mais independente do seu interlocutor.

2.      Identificação dos interesses: as demandas das partes apenas refletem a forma como acreditam que conseguirão o que querem, mas escondem os reais interesses que estão por trás delas. Esses interesses podem ser tangíveis (como preço, prazo ou percentual de participação) ou intangíveis (como respeito, reconhecimento ou justiça). Entendidos quais são, é preciso priorizá-los como essenciais, importantes ou desejáveis. Assim, é possível colocar mais energia para incluir no acordo os itens essenciais e importantes para ambas as partes (o que facilita o fechamento e garante sua implementação).

3.      Análise das alternativas: considerar o que fariam se o acordo não fosse possível. Os negociadores muitas vezes estão tão inseridos no acordo, que deixam de pensar que haveria outras possibilidades fora do acordo e que não são necessariamente dependentes dele. Ter boas alternativas é a real fonte de poder na negociação e permitem que negociem com tranquilidade.

É preciso ter uma visão estratégica da negociação, refletindo por algum tempo sobre esses três aspectos fundamentais. Criar ações fora da mesa de negociação para que ela seja reconfigurada de forma mais vantajosa, permite acordos mais completos, que aproveitem a cooperação das partes e atendam as reais necessidades de todos os envolvidos.


FONTE: PORTAL ADMINISTRADORES