Vendas - Como otimizar os resultados com perguntas

Publicado em 26/05/2017 17:13  | Economia

É indiscutível o impacto da tecnologia nas vendas. O processo pode ser completamente conduzido pelo próprio consumidor, desde a escolha do produto até o fechamento da compra e pagamento – auxiliado, evidentemente, por tecnologias de e-commerce.

Mas não existe um horizonte visível em que o contato humano será absolutamente descartável. Mesmo com chat bots, inteligência artificial e todo o instrumental que o empreendedor tenha à mão, situações em que ele estará numa sala com um cliente para acertar uma venda vão continuar acontecendo. Isso é ótimo. E pode ser melhorado.

Quando isso acontece, uma das melhores maneiras de persuadir o potencial cliente é fazendo boas perguntas e ouvir com atenção o que ele tem a dizer. "Vender, no fim das contas, é muito mais fácil quando a pessoa que quer comprar de você está,essencialmente, vendendo-se ela própria", afirma Bill Carmody, CEO da Trepoint, em artigo no Inc.com.

Por isso não adianta tentar empurrar o produto. Ao invés disso, defende Bill, o método mais útil para fazer o potencial cliente falar é fazer boas perguntas."Considerando que você já estabeleceu um entendimento, perguntas são poderosas porque elas invocam a imaginação do cliente", diz.

Quando uma pergunta é feita, o interlocutor naturalmente usa a imaginação para elaborar uma resposta à altura. É aí onde se encontra o real valor de uma reunião para fechar uma venda.

Para Bill,há três maneiras de as perguntas ajudarem o fechamento de um negócio.

1. Uma pergunta poderosa muda o foco da pessoa.

Para responder a uma pergunta, é necessário pensar sobre o que foi perguntado. Ao pensar na resposta, a mente desenha um cenário que pode mudar o foco da conversa. Como afirmava Gandhi, "pensamentos se tornam palavras, e palavras se tornam ações". "Antes de comprar, o cliente precisa imaginar a possibilidade de comprar determinado produto. Perguntas plantam sementes que fazem o cérebro trabalhar, pensar e enxergar a arte do possível", ressalta Bill.

2. Perguntas têm o poder de mudara convicção das pessoas.

Se o cliente se encontra em um dilema, perguntas podem ajudá-lo a pensar em diferentes possibilidades e até deixar de lado suas próprias objeções. É um método mais eficaz do que simplesmente soterrá-lo com argumentos. "Quando alguém se opõe firmemente ao que você diz, a maneira mais eficaz de contrapor uma objeção é devolvendo uma pergunta", analisa Bill. Quando o interlocutor tenta explicar sua objeção, é normal que pense duas vezes ou até mude de ideia rapidamente sobre o tema. "As perguntas certas destravam os verdadeiros problemas ao mesmo tempo em que apagam as coisas sobre as quais o outro não tem convicção real", conta o CEO. O ato de explicar uma convicção fraca irá resultar em uma revisão ou autocorreção por parte do próprio cliente.

3. Perguntas são a chave para acessar experiências de vida importantes.

Uma das melhores maneiras de acessar uma memória importante do cliente é fazendo uma pergunta do tipo "você pode citar um momento em que...". Essa também é uma maneira eficiente de fechar uma venda. Experiências pessoais levaram aquela pessoa a sentar naquela sala de reunião naquele determinado momento.Qualquer pergunta que leve a pessoa a falar sobre suas experiências cria uma conexão emocional.

É importante lembrar que fazer perguntas não significa manipular. O cliente não pode ser forçado a algo que ele não quer; caso contrário, sentirá remorso após a compra e buscará maneiras de deixar o compromisso assumido.

Perguntas ajudam os clientes a entender onde eles querem chegar. Se o produto que está sendo vendido realmente é útil nessa jornada, as perguntas vão ajudá-lo aperceber isso. Caso contrário, a reunião em si terá sido uma grande experiência, tanto para o vendedor quanto para o cliente, e não uma completa perda de tempo. Ou seja, uma confiança começou a ser construída e pode resultarem vendas futuras.

Fonte: Administradores.com